【中**都网讯】木门行业经过十年的快速发展,如今在很多方面都已形成规模。但从木门店面终端销售方面来看,已有的模式已不能再满足消费者的需求,本文从两面来讲述现阶段木门终端营销有哪些不足之处,及一些对策,希望能给广大的木门商家带去些参考。
一、 展厅形象布置有待提高
木门的消费有两个特点,一是价值高,属耐用消费品,二是专业性很强,这使得很多消费者在面对林林总总的木门时无从选择。
随着市场竞争的加剧,经营成本的增加直接影响到产品的价格,特别是今年,木材资源的紧缺加上政策的调整,使得木门企业犹如进入了“寒冬”。
展望未来,木门大市场、大流通的格局终将被改变,随着世界范围内禁伐呼声的不断高涨,实木门必将成为**消费品,在利润难以提高而销量日益萎缩的时候,优化成本势必成为商家首要考虑的问题。
在某知名商场可以看到,三楼的门店装修品位普遍比二楼要高,究其原因,恐怕是因为强化木门是舶来品,在引入产品的同时也吸收了国外对于产品的包装和展示的经验,因此起点就高。而实木复合品牌则有不少是从做强化延伸过来的,也借鉴了做强化的成功经验,因此也不会太弱。
做实木的则基本都是一副“实实在在”的样子,产品的陈列风格很雷同,互相克隆的较多,显得很不够人性化,很多展架的设计都没考虑到人体工学,没有体现出对顾客应有的尊重。在VI的运用上普遍不太重视,总体上显现不出实木门应有的珍贵内涵,给人的感觉够“土”。
反观当今一些大的百货公司服装专柜,各个品牌从装修风格一直到产品的陈列展示,都能较好地展现出自身的风格和内涵,或精致、或粗犷、或前卫、或复古,配合到地面材料、展架、灯具、灯光的运用,每一个细节都体现出设计者的巧思。因此木门行业要搞“模仿秀”不妨跨行业去搞,胆子可以大一些,不要拘泥于传统形式,把别的行业好的经验借鉴过来以为己用,来一次大的突破,这才是目前迫切需要做的事。
二、销售人员专业素质有待提高
相对于木材和装修,一般消费者都是门外汉,因此很多时候购买欲的激发,取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。
目前,大部分的木门终端销售人员,没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训,基本靠“自学成才”,甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知,在面对消费者时往往以介绍木种为主,对于更为重要的木门在装修风格中的角色和作用置之不理。
于是卖木门简单地变成了卖木头,不知道要靠什么去打动顾客的心,有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话,如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。
那么,如何才能把普通营业员变成顾客的美居顾问呢?经过必要的培训是必不可少的,一个合格的木门导购员,**应该具备木门和装修方面的专业知识,而且还要有对事业的热忱和耐心,在了解顾客的需求后迅速推荐合适的木门给顾客做选择,并充分阐述其理由,为顾客做好参谋,让顾客感受到专家式的服务,并对品牌产生信赖感,如此这般就算没做成生意,但对于品牌的宣传和提升也是大有裨益的。