2011 年7 月29 日，红星美凯龙福州三迪商场正式开业，这标志着红星美凯龙正式加入榕城(福州的别称)家居卖场的竞争。而与此同时，在浦上大道，红星美凯龙福州二期工程正如火如荼地进行着;在茶亭街，居然之家福州**家分店的建设进行到关键阶段;;喜盈门建材家具广场福州二店选址已订，正准备开工建设。一时间，福州家居卖场群雄逐鹿，各大品牌家居卖场争相入驻，给榕城市民带来了更多的选择空间。

短短几年，榕城的家居卖场发生了巨大的变化。新的品牌家居卖场不断进驻，原有的老牌家居卖场频频升级。福州家居卖场的不断增加，从某一方面来说，应该算是一件好事。因为，新的大型连锁卖场不断进驻，家居建材行业市场逐步被细分，行业的门槛提高，对做长线的经销商来说，是一件好事。但家居建材卖场增多，也让许多门业经销商感受到了****的压力，他们将面对更多的“被进驻”或者“被扩张”。

那么，卖场扩张，很多门业经销商“被进驻”或者“被扩张”，门业经销商将会遭遇什么样的困境?出路又在哪里?

就这些问题，笔者采访了富友福州的代理商安世勇和茂成木业总经理郭有勉。

郭有勉总经理介绍说，“一直以来，为了保障商家的入驻率，连锁卖场都会与一些企业签订战略合作关系，对进驻的商家实行捆绑战术，也就是说，想要入驻卖场的某一处门店，必须先入驻该连锁卖场的其他门店，这使得商家处于很被动的地位。这种‘被扩张’或者‘被进驻’，使得本应‘唇齿相依’的卖场与商户，演变为卖场的‘强势’与商户的‘弱势’。在扩张中，卖场一旦经营不善，将会给商户带来巨大的打击。卖场的盲目扩张，终究会由商户来买单。卖场把经营的风险都转嫁给了商户。这一问题，一直让门业经销商很头疼。”

从上半年的市场来看，很多卖场出现的“撤店潮”，大都是因为经销商的步伐跟不上卖场的发展速度。经销商成本压力大，利润摊薄，加之在大环境作用下销售状况不佳，一旦资金链出现问题，无力维系，唯有选择撤店。

经销商的“被扩张”主要有几种表现形式，而起决定作用的因素是经销商和厂家谁更强势。

形式之一：厂家直接在卖场中拿店面，负责装修，在一切都安排好之后，完全交给当地的经销商负责，由当地的经销商上样品，负责店面的经营。这种形式只限于经销商比较强势，是厂家的一个得力助手的情况。厂家需要配合经销商的步伐来做调整。

形式之二：厂家撇开现有的经销商，另外寻找新的经销商。根据战略合作协议，厂家必须要进驻某一地区的卖场，而当地现有的经销商业绩不够突出，资金有限，想在大型连锁卖场中再开一店，有诸多困难，确实无能为力，这个时候，有些厂家就会撇开现有的经销商，另外找新的经销商来进驻这一地区的卖场。

形式之三：厂家和经销商会采取不同的比例，共同分担开设新的店面所需的费用。经销商的业绩不好不坏，也愿意进驻当地新开的卖场，这个时候，厂家和经销商会采取不同的比例，来共同分担开设新店所需的费用。

目前的家居市场现状就是如此，而且这一现状短时间内不会有过多的改变。当不能改变现实的时候，经销商能做的唯有适应现实。面对目前的家居卖场形势，经销商需要做好以下几个方面的准备。

之一：选择卖场位置要摆在**

对于家居卖场不断增加的情况，经销商没有必要每个卖场都进驻，可以有选择性地进驻一两家卖场，而选择卖场非常重要的一点就是位置。可以说，位置是决定卖场经营成败的一个非常重要的决定因素，而对于经销商来说，在卖场中的位置也非常重要，同样决定了经销商的成败。安总比较看好福州红星美凯龙三迪广场的位置，因为三迪广场毗邻宝龙城市广场和天虹百货，是福州非常重要的商业圈，可以给红星美凯龙带来很旺的人气;同时，该卖场距离福州老牌家居卖场汇多利建材市场也不远，潜在客户很多;另外，该卖场还可以辐射台江、金山等客户需求量很大的地区。但安总也表示出了一定的担心，“因为红星美凯龙二期距离一期也很近，如果二期的定位跟一期完全一样，那么，对经销商来说，红星美凯龙二期的建设，将意味着市场空间进一步被挤压。”

之二：摸透相关政策的变化

及时了解国家和当地政府有关房地产方面的政策，因为房产政策的变化将直接影响处在下游的建材家居行业。近两年，由于国家发展海西的战略部署，政府的招商力度很大，这在一定程度上，促进了家居卖场的迅猛发展。所以，门业经销商必须及时了解政府部门的相关政策，尤其是房地产方面的新政策，以此来判断家居建材行业未来的发展趋势、家居卖场所在位置能蔓延的区域以及现有家居卖场能否满足供需平衡，然后再决定自己的发展规划。

之三：不“被扩张”认真做好市场

现在，卖场数量增加，经销商为了占有一定的市场份额，不得不“被进驻”或者“被扩张”，使得很多经销商资金分散、人员分散。这就要求经销商比以前更加努力、更加认真地做好服务，保证产品的质量，突出自己的优势。跟以前相比，“卖场扩张”，经销商的接单量自然会有所下降，但销售额却不能减少。这就要求经销商对市场要精耕细作，将渠道进一步下沉，通过做成的每一个单，去延伸市场，带来更多的销量，以此保证订单减少而营业额却不会减少。

之四：服务工作不能掉队

**，店面装修风格要别致，独具一格，让消费者从心理上能够喜欢和接受;其次，展厅产品要不断更新，产品要符合市场需求和大众审美，产品价格要在消费者接受的范围之内，产品的质量要有保证;*后，减少客户等待的时间，减少运输成本。安总在代理产品的时候，选择了富友这一品牌，除了被富友的品牌知名度所吸引之外，就是希望能够通过本土品牌的优势，减少运输的费用和时间。

福州的家居市场还有很大的发展空间，家居卖场的不断进驻也正说明了这一点。在这里，笔者要为家居卖场敲一下警钟：扩张不能一味的追求店面的数量和规模，而要考虑经销商的承受等诸多因素。毕竟，卖场与经销商，唇齿相依，唯有双赢，才能促进行业的健康、持续发展。如果一味追求卖场的数量，那么必然导致“卖场过剩”。