江山是浙江的西南门户，地处浙、闽、赣三省 交界处，素有“东南锁钥，入闽咽喉”之称。全市 土地总面积2019平方公里，其中林产业用地面积 220.7 万亩，林木总蓄积量为600.9万立方米，森林 覆盖率达67.7%，是浙江省的主要林区市。该市背 靠福建、江西等森林资源大省，西连湖南、安徽森 林资源较多且木材加工能力相对薄弱的省份，面向中国经济*发达的长三角地区。目前，江山市 已有木业加工企业1300多家，木门企业300多家。该市产业高度集群化，并且在向规模化方向发 展。2008年11月26日，江山市被中国木材与木制 品流通协会授予“中国木门之都”的称号。

　　众所周知，2011年，在国家深度调控楼市的背 景下，中**窗行业面临巨大的竞争压力。据有关 专家分析，就华东地区而言，一、二线城市所受的影响较大，市场持续低迷。2011年下半年，华东地 区60% 以上的门窗经销商亏损，30%勉强持平，只 有不到10%的门窗经销商盈利。很多卖场出现撤 场现象，很多中小企业面临倒闭。那么，作为“中国木门之都”的江山，该如何迎难而上，在困境中 获得发展?江山木门又该如何布局长三角市场? 带着这些问题，笔者采访了浙江易和家具制造有 限公司营销总监罗振华。罗总对这些问题进行了深入的分析。

　　一、 二线城市：“看大行情，做小市场”

　　罗总介绍，“达芬奇”事件使消费者认清了“洋 货”的本质，也了解了国内一线品牌的性价比。大 部分消费者已经不再“迷信”高定价，消费更趋 理性。在这种情况下，江山木门企业无需将长三角地区全部的一、二线城市作为抢夺的目标，而应有选择性的进驻部分一、二线市场。在锁定目标市场之 后，企业可以在这些地区加大宣传力度，提高企业和 品牌的知名度，打造区域性知名品牌。

　　另外，罗总也分析，木门行业门槛低，同质化现 象比较严重，很多木门企业缺乏产品研发能力，靠 模仿生存，使整个木门行业陷入价格战。那么，江山 的木门企业该如何摆脱产品同质化的怪圈，脱离价格战呢?罗总认为：**，企业要增强自主创新能力。**家电企业海尔集团的核心竞争力就是创新。木门行业也不例外。木门行业的竞争**是技术的竞争，拥有别人没有的技术，不断创新，才能**时代的潮流。第二，提高服务意识，增加产品附加值。无论是生产商，还是经销商，在一、二线城市做市场，必须注重服务，打造特色体验式店面。

　　总之，江山木门企业要想在一、二线城市立 足，**要对一、二线市场进行深入的调查研究，然 后进行产品定位。这就是“看大行情，做小市场”。

　　三、四线城市：“小城建大店”

　　据了解，2011年下半年，很多品牌和卖场已经 开始全力下沉三、四线城市市场。江山木门企业应 该以什么样的经营模式下沉长三角地区的三、四线城市?罗总说：“*好的经营模式就是‘小城建大店’。三、四线城市与一、二线城市相比，店面租金要便宜很多。木门企业完全可以在三、四线城市建100 平方米左右的专卖店，通过大型的店面全面展示企 业的核心产品，树立企业形象，提高消费者的认知度。”

　　但是，仅仅在“小城建大店”是不够的。江山木 门企业在三、四线城市招商，需要提高经销商的素 质。经销商的素质直接关系到产品的销售情况和 企业形象。所以，企业要注重对三、四线经销商的培训，逐步提高经销商的素质。

　　工程市场：保障性住房+精装修房

　　2012年，国家将加快保障性住房的建设步伐。在 房价过高的一、二线城市，保障性住房的增加将会缓 解住房压力，抑制房价的过快增长。有专家预测，精装修房将是未来房地产业的发展趋势。江山木门企 业该如何把握有力时机，获得更多的政府招标工程单?

　　罗总分析说 ：“保障性住房对木门产品的要求 会越来越高，油漆门或将成为*畅销的产品。江山木 门企业生产的大都是免漆门。如果想获得更多的保障房工程单，江山木门企业需要对产品进行升级。木门安装是住宅精装修的*后一个工序，在很多情况 下，居民会提前入住保障性住房。这就要求木门企业 具备足够大的产能，以保证在较短的时间内生产出 足够多的产品。在提高产能上，企业可以通过提高管理水平和优化生产线来实现。”

　　长三角木门市场潜力巨大。江山木门企业只有 正确布局，才能在长三角地区立足。“八仙过海，各显 神通”，相信江山木门定会扬帆远航。