【中**都网讯】一、做好销售前的准备

　　充分的做好以下几个方面的准备：

　　1、身体的准备:穿着打扮、身体健康，活力充沛。

　　2、精神的准备:愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。

　　3、专业知识的准备：把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的*佳答案，并把它们熟记于心。

　　4、店面形象的准备：整洁，规范，氛围，工具的摆放。

　　说明：木门导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。

　　二、建**赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望

　　判断顾客的动机：

　　1、顾客是想了解并购买木门，还是好奇闲逛?如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要。

　　2、顾客是**次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客。

　　3、顾客想要什么样的产品?知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品。

　　4、是什么时候原因促使顾客想要这各产品的?了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购。

　　5、顾客*看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

　　销售**的策略：

　　1、观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言

　　2、提问探寻法：提问是销售工作中*有力的武器

　　3、暗自设定一个基本目标

　　三、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值

　　销售**的策略：

　　1、把顾客的需求与产品的USP(独特销售卖点)结合起来。

　　2、如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品。

　　3、先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP。

　　4、一定要塑造出产品的价值。

　　四、解除顾客的反对意见

　　解除顾客反对意见的步骤：

　　1、表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的”。

　　2、提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是?”

　　3、根据顾客回答进行反对意见的解除。

　　4、确定对方的想法：如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点，对吗?”

　　五、顾客资料的记录

　　销售**的策略：

　　1、获得顾客联系方式。

　　2、正确的记录顾客资料。

　　3、每天翻看顾客资料记录本。

　　4、顾客购买意向记录表内容：

　　5、姓名，电话、基本资料、每次谈判记录

　　六、及时跟踪意向顾客

　　跟踪顾客的目的：

　　1、了解顾客的想法。

　　2、打消顾客的疑虑。

　　3、与顾客约定时间再次面谈。

　　注意事项：

　　1、完成电话记录。

　　2、切勿轻易许诺。

　　3、避免与顾客在电话中讨价还价。

　　七、打消顾客的*后疑虑

　　销售**策略：

　　1、保持耐心。

　　2、刺激顾客购买的关键按钮。

　　3、留一手。

　　4、点燃顾客的欲望。

　　5、情绪我肢体动作的配合。

　　八、成交

　　置家顾客成交的四大信念：

　　1、成交的关键是敢于提出成交。

　　2、成交通常在5次拒绝之后。

　　3、只有成交才能真正帮到顾客。

　　4、不成交是顾客的极大损失。

　　销售**成交方法：

　　1、“价格分解”成交法

　　2 、“一分钱一分货”成交法

　　3 、“别家可能更便宜”成交法

　　4、假设成交法

　　5、选择成交法

　　6、机会成交法

　　7、大胆成交法

　　十、让顾客帮你推销

　　以服务取胜，无微不至，对顾客工作以外的关心，邀请或使客户自动自发转介绍。