“市场正在起变化”，这是许多老板(特别是2009年以来建厂或增加木门项目的老板或经理人)的一个感受。5月13日，笔者在东莞走访市场时，一位实木门老板说，到底是开专卖店还是发展代理很难决定，找经销商小范围内、区域内并不是太难;在外省设专卖店的速度慢，更要命的是销售量很小，有的店一个月都没有一个订单。对此，笔者整理了自己的观点与大家交流，希望能抛砖引玉。

开店速度为何慢?卖货为何难?成活率为何低?

开店有三种方式，一种是直营店，另一种是连锁加盟专卖店，还有一种是招经销、零售代理，直接拿货。对于刚刚发展1-2年的工厂来说，**种情况不太适合，因为这样的厂很难有这么大的成本在区域与全国设直营店。后两种情况存在着招商难的情况。造成这种现象的原因在哪里呢?

笔者认为这当中存在几个方面的原因。一是木门工厂**数量增多(虽然今年开始增速减慢)。工厂要卖货就需要找渠道商铺货，中国的门业经销商有多少家?有人估算，单6000多家木门工厂，每家50家渠道商，就有30万家店，还不算防盗门、铝门、铜门这样的店，这是不科学的(没有考虑到外贸、工程企业等没有渠道，以及许多防盗门、铝门、木门一起卖等因素)。门业经销商(不算直营店)大约数量是在12-20万家之间，虽然每年也有跨行经销、新进人员经销门的，但增速赶不上工厂的需求(按一家需要50家经销商算)。二是经销商选厂家与品牌，开始理性了，不是你一份资料、一个电话、一个企业网站、参加一次展会，就能把他们轻易打动的，当“厂家选经销商” 变成“经销商挑厂家”时，渠道发展的成本就越来越大。三是工厂产品本身没有亮点，同类产品进货价格没有优势，款式、工艺、加盟政策也没有吸引力，品牌名气小，赢利模式单一，经销商认为拿这样的产品，做这样的品牌，赚钱会有问题，且投入又不小，那自然会选其他产品。

卖货难除了有产品质量、售价、店面位置、终端销售员素质等因素，还有几个共同的大原因：一是大多数人认为房价高，产生观望情绪造成楼市成交量少，而有些投资客又让毛坯房闲置2-3年，自然就使得买门的刚性需求大打折扣;二是精装房开始兴起，促进了开发商的整体采购以及大装饰公司的集成化装修采购的发展，而这些采购是绕过传统卖场的经销商、代理商和街头独体店等零售渠道直接与工厂对接的，这样就使得零售代理市场份额减小，经销商只能接些毛坯房装修或业主二次装修的散单，因此造成了“僧多粥少”的局面。三是工业化的成品木门还没有让更多的消费者知晓。西南一门企老板认为，大约60%的市场份额还在“小装饰公司”、“游击队”手里。所以分析一下，一个卖场内的门店，它的销售半径、业务范围是很有限的，门店如果没有销售经理，如果是传统的促销员等客上门，那么要想有理想的成交额，要达到每年300万以上的销售量，就不是容易的事。如果周边或本市的毛坯房新楼盘一旦主流装修期已过，生意如何自然就可想而知。有一家企业，以实木复合门为主业，到目前为止已运行1年半时间，销量很难有起色。他们的门给经销商的拿货价是每套1100-1250元，卖出去是每套1800-2500元，主要在地级市销售。由于熟练工人频繁流失，导致产品质量不稳定，造成供货期长，投诉多，返修率高，经销商没赚到钱，自然“成活”率也低。

一二线与三四线品牌要区隔，城市也要区隔

以上的情况，笔者指的是全国性的典型地区的单个企业，具体到点，如果要再细化，就要根据不同的品牌、不同地域来具体分析。一线企业与二三线企业不一样。一线企业多数经过近10年或10多年的发展，研发、生产、技术、管理、营销相对成熟，特别是在渠道方面，在一、二线城市就布局得差不多了。不同的地域就有不同的消费力、观念、文化，因此企业的渠道分布、集中度也不一样的，在工程、零售渠道上的需求也就有所差异。

TATA、润成创展、冠牛等是一线品牌，渠道铺设多数已到位(与自身产能也基本匹配了)，招商对很多品牌来说已不是*重要的工作。公司现在主要是在地级城市招商，而不是在全国招商，说明招商的需求在降低。二三线企业的需求就有所不同。

他们由于在外贸单与工程单方面的实力不够，因此多数依靠在零售上发展经销代理。他们一般是在本区域与省外，采取“撒网”的方式，依靠业务员直接“扫”卖场。如果一个月发展15家，1-2年内就能有100-200家销售网点。专卖店风险相对较大。企业招代理商的风险相对小些，但是如果2-3个月没有签单，经销商就没有足够信心了，厂家也开始“另谋他人”了，这使得一些企业不得不放慢节奏，降低预期。一线木门甚至一些二线企业，增加对工程单的投入，加强与住宅开发商、酒店、市政工程、学校、医院、银行、体育馆等甲方合作。原来主要接工程单的企业加大工程市场拓展业务。大的装饰公司在精装修的需求下，自己供应室内门，提供“一条龙”服务。这样，以零售为主的二三线企业(特别是2009年以来建厂或上项目以来的)，就首当其冲地受到影响。质量不稳、成本不清，销售无力，淘汰20%是好事一家投了2000万的工厂，面临开店慢，难卖货的困境，其主要原因是：产品没做好，成本也没算清楚，实木复合门给经销商的进货价是每套1100-1250元，经销商耗在在这里面的成本大约是每套200-300元，该厂卖每套1800-2500元，多数经销商是没赚钱的，更何况是在地级市，这个价格很难卖。

“利润=收入-成本”，这是个看似简单的道理。但是，单单成本中的固定成本与流动成本的鉴定就让一些老板或经理人头痛了，更别说隐性成本了。我们参照一下防盗门：950*2050*100MM 是标准版( 美国标准木门尺寸：2000*700〈800〉*35)，安装费每套100元左右，子母门每套120-150元，用的板材有201、204、301、304，假如从佛山发货到深圳，物流运费一般一套需50-60元，自己运到店面约30元，再运到业主家中，一套花200-300元的成本，是很普通的，木门比防盗门的安装费会少一些。因此有不少外来品牌到深圳，算了一下租金、人工、运营费等，发现很难赚钱而不得不撤离。

更何况，定制化的木门上量太难了。有的企业花了不少钱购买机器，但机械化后成本并没有降下来。虽然其中的一个或几个环节实现了机械化，但有些地方还是需要人工操作。因此，还有操作工人人工费要算在成本里面。高昂的运行、维护、折旧费也要算在成本里面。材料与人工费在涨，单位成本没下来，终端店面产品不可能降价。有些实木门企业自己不建干燥窑，有些锁具企业把电镀环节放在外面，都是考虑到成本投入太大的问题。深圳冠牛是实木门龙头企业，但企业并不张扬，他们务实地提出：年产8万套，月产6000-7000套，多了不做，其它时间留出来精心经营管理，细化成本核算，苦练内功。相同的行业，有人经营得好，有人经营得不好。广州一家5000多平方米的木门厂，有100多名工人，每月卖出2000套门也赚不到钱的。如何把行业做好，全在于老板懂不懂得“利润= 收入- 成本”的真正含义与实战控制。

销售不好、利润低有许多原因，而成本核算与控制不好，则是其中的一个重要原因。这轮行业的起伏，业内预计会淘汰20%的企业，退出来的市场给其他80%企业，有利于产业升级，未必不是好事。

对零售与工程的取舍，80%需要有好的经营思路

1.二三线企业，需低成本建零售渠道。举一个物流的例子：中国物流与采购联合会发布的*新数据显示，2010年中国物流总费用占国内生产总值比重约18%左右，比发达国家高出一倍，过高的物流成本导致不少商品价格畸高，蔬菜价格就翻了20倍。由此可以看出，企业要找一些花费小的招商途径，以利于以后的运营、维护，因为节省的成本就是利润。

2.一线企业，要加强与房地产开发商的合作。虽然精装修很难有品牌效应，且产品价格低(每套门800元都很正常)，还要垫资，回款又慢，开发商还有些耍**，但是精装修的扩大之势已不可抵挡，尤其是在一线城市与一些近年发展迅速的二线城市。鉴于此，企业一方面需通过展会让房地产开发商关注门，转变房地产开发商观念，要让他们舍得花钱;另一方面要主动与开发商交流、合作，创造条件去合作。

3.三、四线城市，未来几年会是零售的主战场，这里的毛坯房形态还会长期存在，不会那么快普及精装修，是不能忽视的重要市场。

4.一线企业获得大卖场更多关注。比如，红星美凯龙、居然之家这些卖场，对木门行业还不是很熟悉。我们需要让木门品牌更有话语权。另外，需要创造条件与装修公司进行合作，这样销售渠道将会更多元、更丰富。

5.二、三线品牌，目前渠道发展可分两步进行。初期在本地区域核心城市采取“经销代理政策”，第二步适时推出“专卖店”形式，这也是充分结合到目前渠道代理商现实状况的需要。

6.炒地皮、玩资本运作的企业，每个行业只占10%。比如旭日玩具集团，目前在深圳连厂带地1500亩，地皮上涨后现卖出一部分，并在广东韶关低价买进相当于现在9倍面积的地皮。制造业涉足投资，需要与那些把木门当作艺术品、图腾，甚至毕生事业的木门人或企业人谈谈心，坚持一步步走，循序渐进，才是可能把企业家做强做大。

未来的3至5年，重品质、重品牌、做事业、非投机的企业，会*终获得成果。付出一定不要怕多，信念一定要坚持到底。