在现在的家居产品销售中，家居卖场占主导地位，由郑州的家居卖场情况可见一斑。凤凰城、东建材、新家居等本地卖场和红星美凯龙、居然之家的强势进驻，占据着郑州家居销售的绝大部分。入驻这些卖场并不是一件容易的事情，有时达到了一铺难求的地步。可见卖场的地位，经销商对卖场的依赖。

传统卖场模式发展已成熟

传统卖场的“店中店”模式已发展得相当成熟，这种成熟的背后是经销商的“被绑架”。过分依赖传统家居卖场，让经销商处处受到限制。铺面租金每年必涨、宣传费用义务分担、位置调整没有商量，让入驻其中的经销商深感为难。

家居卖场、家居厂家、家居经销商三者之间的微妙关系，早已经是行业尽知了。卖场的强势地位俨然成了定局，经销商和厂家如何从卖场的层层束缚中寻得生机，是当下值得厂家和经销商共同思考的问题。

经销商生存得不易，厂家的日子也不好过。于是他们都开始考虑是否尝试“独立店”这种新的渠道模式。开设“独立店”，成为厂家和经销商被逼上梁山的无奈之举。

“独立店”模式有着租金自主、经营灵活的特点，这对长期饱受卖场束缚的经销商而言，是不小的诱惑。但“独立店”的运营，比起入驻卖场做“店中店”来说风险大很多。“独立店”资金投入大，一般的商家，不敢轻易尝试;消费者都有一个凑热闹的心理，哪里人多就会往哪里去，所以“独立店”缺少集群效应，难以聚集人气;“独立店”在位置方面没有大卖场那样的优势，消费者又喜欢货比三家，独立店的品牌和产品相对比较单一，可选择的范围受到限制。“独立店”模式不是主流，无法主导大局。

别墅门之家单体店应运而生

就是在这样的情况下，别墅门之家单体店依然开业了，而且开在了距离郑州卖场相对集中的商都路五公里之外的白沙镇。开业的时候还引起了轰动效应，在郑州门业中引发了一次不小的“地震”。近期笔者和别墅门之家的程经理进行了一次深入的交流，对这种经营模式，感触颇深。

我们先看看这个独立单店的选址，选在了距离郑州卖场相对集中的商都路五公里之外的白沙镇;再看看外观，竟然是一个大型的库房改装而成，里面的设计风格也不同于卖场中的店中店。因为有了较大的空间，里面被分割成了十个独立的户型设计，从别墅的大门到客厅的装饰一直到卧室的安排，可以一目了然的看到。在这里甚至不用请设计师，自己就能找到自己喜欢的风格。

在问到程经理为什么选址离热闹的建材卖场那么远时，他谈到，“在这里的租金只是在建材卖场租金的1/10，但是铺面面积却更大。而且装修设计可以按照自己的意思(一切从消费者角度出发)随意分割装修，不会受到种种限制，也不会破坏整体的格局。这里虽说名字叫做别墅门之家，但是在这里也可以达到一站式购物。看看地上的地板砖、墙上的壁纸、屋里的木地板、转弯处的楼梯、顶上的吊灯等等都已经应有尽有。在初步提出这样的构想时，就有多家厂家找到别墅门之家，想要合作。进来的产品定位要和别墅之家的整体风格匹配，质量一定要过关才行。现在产品正在逐步完善中，可能几个月以后这里也成了一个建材的超市。”

当问到怎么能吸引消费者到这里消费时，程经理谈到，“产品定位很重要。产品吸引客户这是*重要的因素，大多数消费者无法**时间在店内找到符合自己喜好及性价比高的产品，直接导致每天都要损失超过50%的销售机会。”

精装店面不见得好卖货

现在许多门业专营店不惜花费重金装饰店面形象，以为有了这些就可以开好一家店。许多店由小到大也发展了不少年，随着规模、经验的不断增加，服务质量、管理机制、激励机制、技术储备、客户管理、企业文化创立等都有了行之有效的方案，很多人认为这样就可以开好一家店。

事实是这样吗?即使具备了上述条件，很多业内人士仍然感觉生意难做。我们许多店老板许诺员工做10万元奖励5000元，但往往却很难做到。不是员工不努力，是他们缺少做到10万的方法和指引，也就是我们说的营销方法。如果产品、技术及管理是开好一家店的基石，那营销就是建立在这基石上的一栋房子，虽然基石是*重要的，但人的**眼往往看到的是房子，喜欢这房子了才会进一步关心他的质量、环境等其他问题。再牢固的基石上面没有可以吸引人的房子，也会无人问津;再好看的房子如果基石不牢也会摇摇欲坠，直至轰然倒塌。可以说二者相辅相成，缺一不可。好的营销方法，可以让我们在销售中事半功倍，争取更多的客户，获得更多的订单。

如何考察一个店，是否具备了每月做100万元的营销框架?

**，必须了解和研究顾客。一旦产品明确了定位，也就等于选择了什么样的客户。所以要充分考虑到当地的文化、经济因素，选择*适合当地消费群体的产品。更为关键的是，为消费者提供的不仅仅是产品和服务，而是由此产生的客户价值。比如，别墅门之家现在推出了买门送保险的活动，在使用门期间，如果因为门的质量问题出现了财务损失，将由其签约的保险公司承担客户的损失。同时别墅门之家还推出了买门献爱心活动，按照顾客消费的额度，向河南爱心基金会以顾客的名义捐款(必须经过顾客同意)。

在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他店。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，不但要靠优良的产品和完善的售后服务作为基础，更重要的是要依靠营销策略。通过有效的方式与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。在别墅门之家顾客不但可以买到心仪的产品，而且还体验到了一种文化和生活方式。别墅门之家的经营是一种文化，更是一种精神象征，深刻地影响了其目标消费群的生活方式、价值观。套餐销售是*直接有效的方式之一。发掘客户比选择产品更重要，套餐的制定一定要以客户需求为核心。套餐销售较传统单品销售的优势体现在套餐形式多种多样，无论从价格上还是组合产品上都可以让顾客一进店就能找到一个适合自身喜好的产品。产品组合的价格、性能都清楚的体现在套餐中，使顾客可以在店内明明白白消费。套餐销售在价格上要有一定的优惠，套餐的价格一定要比单品价格优惠才能吸引消费者。据程经理介绍，别墅门之家的模式得到了认可，并且迅速的得到了发展。南阳西峡店、郑州登封别墅门之家的连锁店也已经开始营业，其他加盟店也在陆陆续续的进行装修或者选址。