近日，笔者走访被誉为“木门之都”的江山市的一些木门企业时，了解到，有的企业拥有自己的独立店，而且还不止一两家，而有的企业没有自己的独立店面，把产品放在了大的卖场里面进行销售。基于这种市场状况，笔者针对木门企业要不要开独立店的问题，进行了以下几个方面的分析，以供业内人士参考。

市场需求是关键

随着市场经济的不断发展，木门行业的竞争日益激烈。在销售渠道的选择方面，有关人士曾表示，“以后的三到五年，家居卖场仍然是主体，独立店是特色，电子商务是未来”。无论是哪种形式的销售渠道，归根结底，取决于市场需求。因此，有人就会这样问，“在建材家居大卖场之外，还有没有独立店的市场呢?”正如以上那位业内人士所说，独立店是特色，这说明独立店还是有市场需求的。比如曲美家具的成功就是一个很典型的例子。据了解，曲美从*开始的时候，就已经在做独立店了，并以平均每年10个店的速度扩张，其店面收益每年以20%至30%的比例上升。发展至今，曲美家具已在市场中占据着相当大的优势。

市场是多种形式的共存，多元化渠道是家居行业发展的一个趋势。据了解，很多卖场的快速扩张速度和区域高密度布局让一些木门企业跟起来相当吃力，商户在单个卖场内的销售额也有所下降。因此，有关业内人士也表示，木门企业建立独立店可以自己决定门店的位置和形象，更能体现品牌的“专卖”档次，而且独立店面积大，能更全面、更集中地展示产品，让消费者有更多的选择，有助于提高产品销量。

开独立店应具备的条件

1. 比较丰富的产品线。木门企业可根据自身产品情况，来选择是否要开独立店，也就是说。独立店要求企业产品种类达到一定的丰富度。为了更好地满足消费者的选择要求，木门企业不仅要在产品系列上扩充品种，而且要在产品的价格上提高宽度。在一个独立店内，各产品种类齐全，有物美价廉的，同时也有面向中**的，这样的独立店，也许会在当今市场上的生存能力更强一些。

2. 比较强的店面管理能力。独立店的店面管理相对家居卖场来说，是要复杂一些。它要求企业要有一套非常系统的管理体系，以及比较强的店面管理能力。产品不是卖给经销商的，而是卖给消费者的。无论产品通过哪种渠道进行销售，*终的承受者是终端消费者，所以，企业应特别注重对终端店面的管理工作。针对这一点，笔者建议，企业要在销售人员的综合能力方面多下功夫，定期对店面销售人员进行培训，加大这方面的投资力度，以保证终端产品销量的提高。松下幸之助曾经说过，“企业*大的资产是人”。

联想总裁柳传志也曾表示，“人才是利润*高的商品，能够经营好人才的企业才是*终的大赢家”。由此可见，提高终端店面销售人员的综合能力，是店面管理的关键。另外，建立健全店面管理的各项规章制度，也是企业良好发展的保障。

3.店面建设资源的合理有效配置。在终端店面建设中，有这样一句话，也许大家并不陌生，那就是“小城建大店，大城建多店”。**，建设大店面的优势在于，大店面能树立木门企业实力形象，展示企业的核心产品，并且也能提高消费者的认知度。然而，凡事都具有两面性，大店面也有不足的地方。就是对企业的资金能力和对门店的销售、管理能力要求更高，而且大店面也会给消费者带来购物选择上的干扰。同样的道理，建设多店也有它的优缺点。其优点体现在多店能形成在大城市中多点的区域布局，优化销售渠道的构建结构，以及实现销售的多店“开花”;开多店的缺点是资源分散，不容易形成合力，并且各个店都是独立盈亏的，不容易经营管理。对木门企业而言，无论怎样建设自己的店面，都需要依据企业的市场拓展策略。只有适合自己企业发展策略的选择，才会是*好的店面建设模式。

4. 店面的服务保障系统 目前市场销售人员的素质参差不齐，有的没有接受过专业性的培训，服务意识欠缺，以致降低了该店面在消费者心目中的地位，有损于企业的品牌形象。销售不是卖，而是帮顾客买。如何能获得顾客对企业产品的信任，销售人员的服务热情是至关重要的。再者，就是要提高产品售后的保障指数，满足消费者的产品使用需求。

独立店相对大卖场的优劣

在木门消费者的人群当中，笔者了解到消费者对选择独立店或大卖场的想法各不相同。消费者王先生认为，独立店一般华而不实，可选择、可比较的余地很小，除非有什么活动，才会去那些旗舰店购买木门产品。相反，大卖场品牌集中、产品类别齐全，不仅选择性更多，而且还可以进行比较，并能一次性购买全部想要购买的产品，既节省时间又节省精力。但是另一消费者吴小姐则表示，卖场里面的家居用品品类繁多，往往无从下手，而独立店能让人明确自己的选择，以快速找到自己想要的产品，不会像在卖场里那么迷茫。从消费者所反映的情况可以看出，独立店和大卖场相比，各有千秋。

**，两者成本上的比较。南京一家家居生活馆的冯总曾这样介绍，“传统的家居卖场店面租金一般180元/m2左右，每家经销商的店面按200平米计算，每个月的房租就花去3万6 千元，如果每个月的销售额是10万元，仅房租就占了销售总额的36%。”但独立店则要比这些大卖场的房租便宜很多，不过独立店要解决自己的一些费用，比如物业费、空调、采暖等。独立店和家居大卖场的人力成本是相差不多的。其次，两者销售量的比较。从全国的销售情况来看，独立店的销售量仍然不如家居大卖场高，大概相差两成左右。这一点，是企业需要慎重考虑的。再次，是两者对产品品牌推广上的比较。品牌木门选择在品牌大卖场内开设店面，一方面是考虑借助卖场的强大号召力来打造自身的品牌影响力;另一方面是考虑强势卖场环境优良、营销创新和服务体系比较完善，消费者也比较认可，更易于企业经营。而独立店则可以根据自己的建设情况，进行灵活多样的品牌推广，比如上面所提到的“小城建大店，大城建多店”的策略。

木门企业应根据自身的发展需要，综合考虑各方面因素，再去决定本企业要不要开独立店，以及怎样开独立店。