沙盘格局：几大看点凸显

　　看点一：行业细分加剧，市场再度分流

　　近5 年，中**窗行业飞速发展，不断细分和派生出如免漆门、高分子门、模压门、贴板门、原木门、实木复合门、防盗门、生态门等不同种类的门类产品。整个门窗行业的生产能力大幅提高。细分市场，意味着空间巨大的门窗市场被分割成多个“碎片”，单品市场份额遭到挤压。

　　看点二：卖场攻城略地，家居资源整合

　　近年来，由于房地产业的飞速发展和装修建材行业的供需两旺，引发了家居卖场在全国的“圈地运动”。红星•美凯龙、居然之家等全国性卖场在全国疯狂建设分店，欲将全国家居建材资源尽揽囊中。同时，他们又遭遇了如南京金盛**家居、成都富森美家居等地方家居卖场巨头的威胁。激烈竞争的各大家居卖场为整个木门行业搭建了“血拼”的擂台。

　　看点三：寡头经销商逐步显现，终端渠道日益成熟

　　作为门窗行业沟通企业和消费者的桥梁，经销商已经成为企业向全国性品牌市场发展的重要一环。经销商群体正在不断走向成熟，全国性寡头经销商已经开始显现。这些经销商已经建立了完善的财务体系，**的业务团队，而且店面数量和销售业绩也呈现出了几何级的增长态势。个别**经销商的实力已经超过厂家。说品牌 、比销售、谈渠道，这些经销商以寡头的姿态自居。对于企业来说，认识和利用好这部分寡头经销商团队，犹如插上了一对翅膀，将会飞的更高、更远。

　　看点四：消费者日趋理性，品牌化发展已成定局

　　现今的消费者与以往已大大不同，他们已经开始拒绝冲动，变得更加理性，对产品的要求也已经从功能性，走向品牌、品质化方向。

　　而有些消费者更是表现出了超越产品概念与文化的心理需求，个性化已经成为消费者的新境界。外观模仿和缺乏原创的产品在这些消费者面前已无法立足。消费者的需求，才是品牌真正的归宿。

　　定向管理：渠道规划+系统培训+能级划分+定向营销

　　之一：渠道规划，盘点全局

　　终端管理难，企业和经销商之间的合作脆弱，是很多企业都面临的问题。某些企业由于品牌力较弱、品牌定位模糊、产品和市场发展方向不明、与经销商之间的合作没有合理的标准和政策、单方考虑自己利益、盲目招商、仓促建店，导致企业的渠道建设混乱和不堪一击。

　　这种情况下，渠道规划就显得尤为重要了。而渠道规划又包含了企业发展愿景规划、渠道标准规划、渠道模式规划、招商和建店标准规划、销售方式规划、定单管理规划、价格管理规划、营销推广规划等，只有做好这些前期的准备工作，企业的发展才会水到渠成。

　　之二：渠道系统，具体、规范

　　渠道运行管理是一个系统性工程，要想让经销商长久地追随企业，就必须结合行业、市场以及企业每个阶段的发展情况，建立合理的渠道管理流程，这样才能确保业务顺利开展，使品牌深入终端。

　　许多企业没有系统和深入的培训体系，只靠区域经理采取聊天的方式向一线人员传达企业和产品的信息，时间短、效果差，无法实现培训的目的。

　　之三：渠道管理，能级划分

　　很多厂家在经销商管理方面，没有进行科学的管理和合理的能级划分。招商政策不是偏向有实力的经销商，就是没有落到实处。其实，渠道管理就像下棋，企业要根据经销商的销售能力、区域特点、团队建设以及资金运作能力，合理布局，才能“胜出”。比如，针对一线城市有实力的经销商，企业可以延伸其店面发展范围，合理分配同城销售网点的市场份额;对于二线城市和偏远地区的经销商，企业不能忽视，而应给他们提供特殊的扶持政策，因为越是偏远的市场，越容易形成垄断的市场格局。

　　之四：渠道运营，定向营销

　　随着木门行业产能的增加，市场销售的竞争加剧，传统的坐店经营和简单的拉单式的销售模式已经不能适应现在的行业竞争形势了。渠道定向运营，有针对性地组织活动，宣传产品，将会成为未来门窗行业渠道运营的主要模式。

　　所谓定向营销，就是企业在策划营销时，要综合考虑活动时间、前期宣传策划方案的准备、渠道客户资源的邀约等问题，做到有的放矢。另外，活动现场管理、活动主题政策等也是策划点和关键点。