【中国门都网讯】第二：高介入商品与低介入商品

　　留心的读者一定从上面的分析中看到了隐藏的另外一条规律，那就是消费者对商品的关注度是怎样的。消费者愿意多化点时间思考的商品，你就可以搞些多品出来;反之，消费者不愿意多思考的商品，你*好还是捡紧要的说——单品。

　　讲得更直接点，消费者花费较多钱的商品适合多品战略，消费者花费较少钱的商品*好奉行单品战略，为什么?因为消费者思考花的时间基本与出的钱成正比。买汽车、买房子、甚至买衣服，你愿意多花些时间，而买饮料你就不愿意花那么多时间。甚至有时间我们为了加快购买这些便宜商品的效率，我们会自发地简化自己的购买决策，我们称之为“瞬间决策”，当我们面对打开的冰柜，被满冰箱的饮料弄得很乱的时，我们会说：拿瓶可乐吧!可口可乐的****，跟利用了消费者面对许多商品时的“瞬间决策”有莫大关系，消费者只需要2秒钟就要做出决策，*好别弄那么多商品让消费者心烦眼晕，直接明快点——单品。别搞出系列的不同口味的饮料，美其名曰让不同口味喜好的消费者有得选择，一个口味就行啦!喜欢就马上付钱，不喜欢拉到。其实消费者不知道自己喜欢什么，你坚决而自信地推一个大单品，他就慢慢会接受了!

　　我们再说说中高介入度的电器，电器决定了不能用单品战略，因为很多消费者购买电器是在购买电器的功能，(当然对买iphone的许多人持保留意见，因为现在连买菜的大婶也有用iphone的。)通常电器这种商品都是新东西，消费者对新功能往往一无所知，而消费者花钱却不菲，所以消费者一方面面临的是缺乏评判标准，另一方面是因为花销比较多也愿意多些了解商品，在这两个条件下，聪明的商家很懂得利用消费者的比较心理做局，引诱消费者购买自己本来就打算主推的电器，表面看是消费者是自主决策的，实际上消费者是被动购买的。商家往往在那个性价比*高的电器左边放一个性价比很低的**电器，在右边放一个只有基础功能的低端电器，“绿叶衬红花”的局已做成，在加上推销员的推介，向你宣告主推的这款电器购买者*多，返修也*低，你还有别的选择吗?乖乖就范吧您!

　　在PC领域甚至同一款电脑都有不同的配置，HP经常玩这些猫腻,这样也给了经销商相应的空间，不怕顾客压价，别以为你以较平的价格卖到了HP某款，事实上经销商给了是某款配置*低的那款，一堆数据指标你能看懂吗?HP这样倒不如戴尔，就是你给多少钱我给你多少钱的配置，摊明了反而更公平合理。

　　很多电子产品就是借助行业“水深”来浑水摸鱼的，你永远也学不透，本来嘛，商家也不想让你学透。即便是善于把所有问题简单化的乔布斯，也会推出不同配置的单一产品，除了8G、16G、32G不同等级的Iphone和IPOD外，他也会搞出个白苹果、黑IPOD什么的。为什么?乔布斯除了明白电子产品的行情外，更明白自己的商品是有个性的附加价值的。