【中**都网讯】制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

　　一般来说，**步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

　　1.招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

　　2.大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

　　3.区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

　　4. 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

　　5. 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

　　4)说明：

　　就目前来说我们恒春招商部队伍需求，也应包括：

　　①招商部经理：负责招商工作中的所有工作，招商市场开发规划等工作。

　　②区域经理：

　　A：镇江、常州、无锡、苏州，此四地在一条线上而且相距很近，就目前来说，这里安排1-2人就可以，多了也会造成人了、财力的浪费。

　　这里的人员必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力**、有服从意识和大局观念。

　　我们的招商人员也就必须是符合性的人才，因为我们不仅仅是要招到经销商，更多的是对经销商的帮助和扶持。我们恒春品牌要想这两年快速打入市场，也必须锁定几个大市场，把几个样板城市，做强做大。

　　因此，我们应该把目前南京的营销模式(小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购等)推广到我们的经销商区域。用心帮扶好经销商做好当地市场。所以这样的区域经理也必须是符合性的人才。

　　③市场调研后需求的商务助理人员，后勤服务人员等。

　　后期我们恒春将针对自身企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。

　　5)招商队伍的训练

　　一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：

　　1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

　　包括：

　　① 门行业的发展

　　② 木门的发展

　　③ 木门行业的竞争对手

　　④ 竞争对手的详细情况(款式、价格、风格、优缺点、以及市场占有额和只要市场所在地)

　　⑤ 我公司产品的详细情况

　　2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

　　3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)

　　4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)

　　培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

　　古人云：“凡事预则立，不预则废!”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的**位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。

　　6)包装、策划独特产品卖点

　　这点上的建设很重要，企划、产品外包装等问题。

　　(二)招商中的问题思考

　　1)确定独到招商模式和策略

　　传统招商模式主要有四种：

　　一，通过行业展会与会议进行招商;

　　二，通过广告进行招商;

　　三，依据行业数据库，通过信函、直邮等方式进行招商;

　　四，通过招商人员直接上门拜访进行招商。

　　以上四种模式如果进行详细划分，又可分为以下类型：

　　一，拍卖型。主要依靠企业品牌或产品的强力卖点进行招商，如当年马家军跟乐百氏合作拍卖的“生命核能”。

　　二，体验型。通过让目标客户亲身试用或体验，感知产品的生命力，从而吸引他们进行代理或经销。

　　三，借势型。以一个具有较强市场号召力的主品牌来**其他不怎么知名的副品牌，使目标客户群先入为主产生好感或觉得有钱可赚。如娃哈哈饮料成功以后，又相继推出了许多以“娃哈哈”品牌为号召的产品，效果非常不错。

　　四，样板型。是目前通行的一种招商办法，先选择一个目标市场，建立一个样板店，通过样板店的赚钱效应，吸引目标客户群。但要注意，不要对样板店弄虚作假，将样板招商弄成欺诈招商。

　　五，扫荡型。在企业有实力又分不清楚目标客户群或不知目标客户群在哪里的情况下，可以采取这种方式，缺点是投入较大，轰轰烈烈易引起人们的反感。

　　六，公关型。利用各种契机，尤其是社会舆论焦点进行公关，趁势推出产品进行招商，如当初某公司在儿童排铅产品上进行招商的时候，就利用了当时媒体热炒儿童铅中毒问题，取得了很好的效果。

　　有经验的招商者，应该懂得将多种方式综合运用，如参加展会的同时，制造新闻事件，召开新闻发布会制造影响;又如上门拜访潜在目标客户前，**行舆论造势，让对方产生先入为主的意见，认为你的产品或项目有钱可赚，从而顺利达成合作。总之，每一种招商模式都不是机械的，要灵活运用。