【中国门都网讯】【案例3】学习机行业是一个目前正逐步衰弱的夕阳行业，2006年行业总盘子暴涨到400多个亿，生产企业达500多家，而今才几年时间，行业总量一下子大缩水，仅有40个亿的市场，步步高好记星还能依赖广告有部分销量，其它20多家企业在其中硬挺。

　　2011年5月，香港良师益友教育集团在经过一年多时间对双剑的侧面了解之后与双剑破局营销策划公司达成合作。在经过一个月时间的市场调查和分析之后我发现，良师益友的学习机在课程设置和学生学习方法上有了重大突破，从单纯填鸭式的“学习”转变为兴趣式的“辅导”为重点，这样一款**有效的学习机如果直接放入现有以广告为主要推广方式的“学习机”市场里，我们凭什么才能取胜?硬拼广告吗?人家步步高和好记星已经是成名多年的知名品牌了，良师益友算什么?这是策划中遭遇的**个难题。

　　解决**个问题我们很快找到了策略：创造一个新的品牌名称和新的学习机品类，以解决两个问题，一是从名称上引导消费者的思维，认定这个产品肯定有效果并愿意尝试;二是鲜明地区别现有的学习机产品。需要什么样的品牌名称才能做到?我的思路一直横向地延伸着：父母王子成龙天下共知，但是如何成龙?在哪里成龙可靠?于是，名师、名校、出国……我一路思维下去*终定格在宫廷教育上。于是，“**助教”四个字信手拈来，算是完成了品牌命名。接下来根据良师益友学习机的辅导特性，我又直接将学习机的属性名称更改为“辅习机”，由此，”良师益友学习机”转身为“**助教辅习机”，随着一句“宫廷教育，更胜一筹”的广告语，我们完成了产品基础策略的包装，看上去是可以推向市场了。

　　但是且慢，这么一个**的贵族产品，我就这么让他进入一个平民市场吗?显然不可以，我开始运用竞争位移的策略思路进行左右摆放。尽管我们改变了品牌名称和产品属性名称，但还没有解决根本问题，那就是“**助教辅习机”究竟在哪里(市场)与谁(竞争对象)竞争?这可不是一个定位就能解决的问题。

　　思考焦点：学习机市场总量40个亿，步步高好记星一直在靠广告占据行业**第二的位置，其它企业靠渠道力量在硬挺，显然这个市场的竞争强度太高，且市场吸引力不大。除此之外，我们还可以在其它市场里竞争吗?很快，一个念头出现在我的脑海里：我们为“**助教辅习机”创造的一个源自宫廷的教育理念“KEC”(Knowledge知识、Elite精英Conduct品行)。这个KEC既是**助教的独特卖点，又是与国内教育侧重于考试分数功利性的差异之处，显然是可以吸引学生家长的。

　　一个大胆的想法令我自己都感到震惊——我们何不进入更大的培训辅导市场里去?对，手握“**KEC教育秘法”和“**助教辅习机”两大利器，杀入一个有3000亿之巨的培训辅导市场，**甩开由步步高和好记星们把持着的“40亿小市场”。由此，良师益友学习机的策划案进入了一个根本性的转折：凭“**助教辅习机”和“**KEC辅导课”进行双剑合璧式市场运作，从而完成了战略性“竞争位移”策略：

　　在培训辅导市场里，都是一些聚焦于“左右脑开发”和“课外辅导”以及“家庭教师”为主的培训辅导机构和个人，但他们只有急功近利的说教，没有货真价实的高智能机器和来自西洋宫廷的KEC教育秘法，显然我们略胜一筹;

　　其次，转过身来看“学习机市场”，与步步高和好记星们相比，我们不光有高智能的机器，而且相伴有地面的“KEC辅导课”，双剑合璧式的市场运作，**是好记星步步高们的弱项，于是我们又棋高一着;

　　再者从渠道角度来看，学习机类产品都集中在书店和电器渠道，“**助教”却可以在“传统渠道”和“培训辅导直销”上脚踏两条船，“KEC辅导课”既能卖产品又能有效地宣传品牌，促进传统渠道的产品销售;而传统终端的产品销售又有力的推动了“KEC辅导课”的促销，真正双剑合璧两全其美，所以良师益友招商基本有两类客户，一是传统学习机经销商，二是培训辅导机构，拓展了原有的狭小销售渠道。

　　而对于良师益友来说，本来只是销售机器的单项盈利模式，现在又增加了“KEC辅导课”的收入(“KEC辅导课”面向学生家长，采取收费模式运行)，从而完成了企业战略高度的盈利模式转型。一个单纯的产品策划，在我横向思维的作用下给**的破了局，成为企业战略性质的盈利模式创新策划。